数値目標では社員がやる気にならない理由、「行動スイッチの入れ方」のコツとは

「売り上げ○○％増」などの新しい目標を立て、上司がいくら号令をかけて尻をたたいても、イマイチ部下の士気が上がらないと感じることはないでしょうか？　それには理由があります。

「行動イノベーション」メソッドで1万5000人以上の目標実現・行動革新をサポートしてきた筆者が、「行動に移せる目標の立て方」を伝授します。（目標実現の専門家、メンタルコーチ、株式会社アンカリング・イノベーション代表取締役　大平信孝）

なぜ目標を「細分化」「明確化」しても達成できないのか

仕事において、数値目標は不可欠です。というのも、会社という組織において目標が明確でないとしたら、それぞれが独自の判断や基準でバラバラに仕事をすることになってしまうからです。そして、数字による指標があることで、計画も立てやすく、進捗や成果も把握しやすくなります。会社においては、明確な数値目標があることで、初めてスタッフ全員が同じ方向に向かって仕事をすることができるので、継続的に利益を生み出し続けていけます。

ただし、ここで注意しなければいけないのは、仕事の方向性を示すために必要不可欠である目標と、スタッフのやる気を引き出すための目標が必ずしも一致するわけではないということです。

実際、「昨年の売り上げの10％増」といったチーム目標や個人目標だけで、「はい、わかりました！　目標を達成するために頑張ります！」という人は、まれです。むしろ、これだけではスタッフのモチベーションが上がらず、目標を達成しないまま終わってしまいかねません。

これは、仕事に限りません。例えば、「1年以内にTOEICのスコア800点突破」を目指している人が、「今年は、100点スコアUPで、まずTOEIC730点を目指す」という目標を立てたとしても、いざ英語の勉強となると、進まないのです。

なぜ、単に目標を言語化・数値化しただけでは、スムーズに行動できるようにならないのでしょうか？

そこに「欲望」がないから、もっといえば、楽しくないからです。

数値目標だけを立てても感情が動かないので、行動スイッチは入らず、達成できないのです。ましてや、会社や上司の作った数値目標を一方的に押し付けられるのでは、なおさらです。

人は理屈ではなく、感情で動きます。

いくら目標を明確化しても、感情を伴わない言葉レベルでの目標であれば、行動にはつながりません。「頭では行動したほうがいいと分かっているのに、行動できない」というのがこの状態です。

人は、欲望がないと行動する意欲が湧いてきません。逆にいえば、自分が本当にやりたいことならいくらでも頑張れる、続けられる、成長できるという性質を持っています。

欲望なき目標は、真の目標とはいえないのです。

行動スイッチを入れるには「ぶっとんだ目標」が必要

数値目標があっても動けないというときに必要なのは、欲望を伴った「ぶっとんだ目標」です。「ぶっとんだ目標」とは、すぐに手が届くようなものではなく、実現可能性や感情のブレーキにとらわれない「心底、実現したい目標」のことです。

例えば、経営者になりたい、海外に移住したい、趣味を生かして独立したい、田舎に引っ越して農業を始めたい、エベレストに登りたい…。一度制約を外して考えてみてください。目的地を設定すれば、カーナビがゴールまで導いてくれるのと同じように、「ぶっとんだ目標」が明確になれば、私たちはおのずと動き出すことができるのです。

「ぶっとんだ目標」というのは、「旅」に似ています。

旅なんてしなくても、普通に生きていくことはできます。でも、日々の生活にどこか物足りなさを感じている人、やるべきことがたくさんあって忙殺されているのに充実感がない人、ダラダラしているわけではないのに何もできないまま時間だけが過ぎてしまうと感じている人にこそ、「旅＝ぶっとんだ目標」が必要です。

「ぶっとんだ目標」がない人は、旅の目的地を決めずに日々さまよっているようなもの。行きたい未来が決まっていないので、人の指図や社会情勢に左右され、目の前のことに一喜一憂し、うれしいこともつらいこともその場限りとなってしまいがちです。全てが断片的で一時的では、せっかくの行動も努力も苦労も、積み上がっていきません。

例えば、同じ会社で働く30代の社員、AさんとBさんがいたとしましょう。

Aさんは、「自分は一生平社員のまま終わる人間だ」と考え、漫然と生きています。とにかく無難に生活できればいい、クビにならなければいいと思いながら、日々仕事をこなしています。そんなAさんは、トラブルが起きたときに「あ〜、なんでこんな大変なことに巻き込まれてしまったんだ…。勘弁してくれよ」と思うでしょう。

それに対して、Bさんは、「私は将来経営者になる！」という「ぶっとんだ目標」を持っていて、今のうちにさまざまな経験を積んでおきたいと、日々の仕事に取り組んでいます。Bさんは、トラブルが起きたとき、「よし、なんとか乗り切ってやろう。自分が社長になったら、もっと複雑で解決困難な課題に直面することもあるはずだから、これもいい経験だ」と思うでしょう。

同じ出来事に対しても、「ぶっとんだ目標」があるかないかによって、捉え方がまったく違ってくるのです。そしてこの違いは、一つ一つの思考・選択・決断・行動に大きな影響を与えます。

たとえ今、思い通りの仕事をしておらず、自分が望むような状況でないとしても、「ぶっとんだ目標」があれば、全ての行動、挑戦、苦労が自分の行きたい未来を実現するために必要なリソースとなります。

過去の失敗や思い出したくもないような経験も、「誰かの役に立つために必要だった」と思える日が、必ず来ます。何よりも、何げない毎日が楽しく、充実し始めるのです。

「ぶっとんだ目標」を立てる際の最大のコツは、「実現できるかどうか？」よりも、「実現したいかどうか？」を重視すること。「頭の声」ではなく、「体の声」「心の声」にフォーカスを当てることが大切です。

「起業してみたい」と漠然と思いながら実現のために動けないときは、「私には能力がない」とか「人から笑われる」など、「頭の声」だけを聞いている可能性が高いわけです。自分自身に「本当はどうしたい？」という問いかけを続ければ、「趣味のアウトドア関連で起業したい」などと、「心の声」にもとづいた「ぶっとんだ目標」が少しずつ顕在化します。すぐに答えが出なくても、焦らず「本当はどうしたい？」という問いを持ち続けることで「心の声」に気づきやすくなっていくでしょう。

自分自身の「本当はどうしたい？」がわかると、判断、決断に迷わなくなります。その結果、夢に向かって挑戦し始めることができるのです。

「大切にしている価値観」から目的を作る

「ぶっとんだ目標」、つまり自分の本当に成し遂げたいことに気づいたら、ここで「目的」と「取り組み内容」を明確にするステップに入ります。「目的」は「何のために／誰のために」で、「取り組み内容」とは、「いつ・どこで・何をするか」を決めることです。

「英語が話せるようになりたい」という夢から「1年以内に外資系企業に転職するために英語を身に付ける」という明確な目的を導き出せば、「転職活動を有利に進めるためにはTOEICの点数を800点以上にすることが必要」「そのためには、リスニング力を上げることが不可欠だから、まずは過去問を使ってリスニングを最優先で勉強しよう」というように具体的に取り組むべきことがわかり、すぐに勉強を始めることができます。

会社やチームの目標を立てるときも同じです。

「昨年の売り上げの10％増」といった数字をただ押し付けるのではなく、企業や部署としての大きなビジョンや理念を社員と共有し、そこから納得感のある具体的な目標を導き出すといったプロセスが重要なのです。

また、「社員」と一くくりにいっても、人はそれぞれモチベーションがアップするポイントが異なるため、チームの目標をさらに1on1などで作戦会議をして個人レベルに落とし込んでいく必要もあるでしょう。

その際に意識したいのが、「人が行動する三つの目的」です。

私がこれまで1万5000人以上の夢や目標の実現をサポートしてきた中で、人が行動する目的は三つに大別できるということがわかってきました。というのも、行動する目的は、その人の価値観に根ざしたもので、その価値観が三つに大別できるからです。

その価値観とは、次の三つです。

（1）人とのつながり
（2）達成
（3）技術の追求

「（1）人とのつながり」とは、感謝されたり、絆が強まったり、人間関係が充実することを大切にする価値観です。「ありがとう」と言われるとモチベーションが上がる、チーム全員で結果を出すことに喜びを感じる、部下や後輩の育成や成長に関心がある、という人は、人とのつながりを大切にしています。

「（2）達成」は、文字通り、目標を達成したり、困難な課題を乗り越えたりすることを大切にする価値観です。目標や新記録の達成がかかるとやる気になる、自己成長や昇進・昇給に対する意欲が人より高い、という人はこの価値観を最も大切にしているといえます。

最後の「（3）技術の追求」は、専門性を深めたり、自分の意思や個性が尊重されたりすることを大切にする価値観です。独創性・オリジナリティーを追求したい、開発や研究、創意工夫をすることが好き、という人は、この価値観を最も大切にしています。

これらは私たちの思考のベースとなるものなので、どれも重要ですし、誰もがこの三つの価値観を持ち合わせています。ただし、人によって優先順位が異なります。

例えば、「今月○○万円の売り上げを達成する」という目標があるとします。

三つの価値観のうち「（2）達成」を最も大切にするAさんにとっては、売り上げ目標達成というのは自身の価値観そのものなので、すぐ行動しやすいわけです。

しかし、「（1）人とのつながり」を最も大事にするBさんにとっては、金額ベースの目標だけでは、今一つしっくりきません。このような場合、例えば「必要としている○人に商品を届ける」「商品の販売を通じて笑顔の人を増やす」といった、自身の価値観に基づいた目的を設定することで、行動に結びつけることができます。

仕事以外にも、例えば、ダイエットであれば、「（1）人とのつながり」の価値観を持つ人なら「痩せて、恋人を見つけたい」。「（2）達成」なら「3カ月で5キロ体重を落とし、自己ベストを更新する」。「（3）技術の追求」なら「食事制限と運動を組み合わせた、オリジナルのダイエット法を開発する」などの目的が考えられます。

せっかく組織や個人の数値目標があるのであれば、一歩踏み込んでモチベーションが上がる目標も一緒に立ててみませんか。このように、スタッフ一人一人の価値観を把握し、それをベースに「なんのため？」「誰のため？」を考えることで、それぞれにふさわしい目的を設定することができます。ぜひ取り入れてみてください。