低コストでも採用成功！求人広告営業をうまいこと使うコツ！

求人広告営業をうまく利用し、より良い人材を採用するためのコツを、求人広告業界の裏側から紐解きます。

求人広告の提案時に営業が考えていることとは…？

私たち求人広告の営業は、お客様へ広告プランを提案する際、
応募→面接導入→採用という大まかな流れの一番最初の、「応募数」が最低何人必要か？
そしてどんな人が応募してくれるのがベストか？を判断し、媒体・原稿をご提案する。
これが基礎となっているケースが多いです。

媒体プランや原稿を提案する際の各影響度は、

ターゲット設定→原稿7：プラン3
目標応募数→原稿1：プラン9

ぐらいの割合です。

つまり、プラン提案についてのみ言えば「こんな人が欲しいからこのプラン」という要素ももちろんありますが、
採用成功の確率を上げるために「何件応募が必要だからこのプラン」という軸で提案していることが多いです。

どこにいるどんな人に広告を見られて、何に動機付いて応募してくれることが、お客様にとってベストなのか？
そしてそれが、何応募ぐらい必要なのか？それをどう実現するのか？
これを提案することを日々心掛けています。

自社での必要応募数を把握し、営業マンに伝えていますか？

担当営業にもよりますが、ターゲティングは出来ても、最適な応募数を判断することは非常に難しいのが事実です。
「応募から採用にたどり着く人が何％いるか？」を他社の事例等を参考にし、必要な応募数を提案するケースが多いですが、これはあくまでも他社の事例や相場です。
正直、この推移率は企業によって異なるため、確度の高い応募数目標を提案出来るケースは少ないです。

つまり、プランニングの肝である必要応募数があやふやなまま、事例や相場に基づいた提案を受けるケースが多いという訳です。
逆に言うと「自社の求人で、何件ぐらい応募があれば何人採用出来るか？」
ザックリとでもこの％を営業に伝える事が出来れば非常に有利です。
より確度の高い提案を得られて、求人コスト削減にも繋がります。

応募→面接の割合が何％か？
面接→採用の割合が何％か？
自社の基準をぜひ営業に伝えてみて下さい。

「任せる仕事・会社の今後」を営業に理解させて下さい！

より確実に、欲しい人材を採用して頂くために、「どんな人に応募してほしいか？」はもう一つの肝です。
原稿作成のためのヒアリングポイントは営業によって様々ですが、
欲しい人材の属性・思考・スキルの3点を聞かれることが多いのではないでしょうか。
新人時代、私も基礎としてヒアリングの際に最低限これを聞くよう教わりました。

確かにこれは大切な基礎だと思います。
ただ、さまざまなお客様といろんな打ち合わせを重ねる中で気付いたことは、
的確な原稿を作るために聞くべきは「任せる仕事」そして「会社の今後」だということです。

例えば、任せる仕事のイメージが明確になれば、
「何歳ぐらいのこんなスキルがある人が良いな」みたいなことが分かりますし、
今後の展望が理解出来れば、「こんな想いで働いてくれる人が良いな」みたいなイメージが持てます。

あとは、そんな人に魅力的な見せ方はどういう広告なのか？というご提案ができるので、
事細かく欲しいターゲットのことを決めずに「任せる仕事」「会社の展望」を投げかけてみて下さい。