西松屋､｢電機リストラ組｣大量採用の”信念” パナ､シャープ､ソニーなどから80人超

全国約900店で展開するベビー・子ども用品専門店の西松屋チェーン（本社・兵庫県姫路市）が独自開発した商品でヒットを連発している。ストレッチパンツ、ベビーカー、傘、座れるおもちゃ箱、組み合わせマットなど、枚挙にいとまがない。

――なぜ異業種である電機業界から採用しているのですか？

もともと自社開発のPB（プライベートブランド）商品は、20年以上前から手掛けていたが、ベンダーや問屋にかなり依存し、仕入れの延長線上のようなものになっていた。

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だが、競合店と差別化していくためには、もっとお客さんの立場を考えた、本格的なPB開発が必要だ。われわれがイニシアチブをとり、企画から生産、品質、数量管理まできちんとできる体制にしたい。

ただ、当初は自分たちだけではなかなかうまくいかなかった。たまたま旧三洋電機（パナソニックが吸収）の業績が悪くなる中、（日本にチェーンストアを伝えた）渥美俊一先生から「家電メーカーの技術者を採用して、生産管理などをやってもらったらいい」とアドバイスをもらい、数年前から技術者採用を本格化した。

第一号のベビーカーがヒット

大村禎史社長は「電機メーカーの技術者は優秀、もっと採用したい」と語る

――どんな商品から開発を始めたのですか。

最初はこちらも何を作ってもらったらいいかというのがわからなかった。第1号として三洋電機から2009年に来てもらった浜田昇治さん（65歳、ベビーカー開発マーチャンダイザー）とは売り場を一緒に回って、「ベビーカーを作ってもらえますか」とお願いした。一番メカニカル的だと思って（笑）。

一人でポツンと頑張ってもらいながら、米国研修などチェーンストアの勉強もしてもらった。ただ、こちらから「ああしてくれ、こうしてくれ」とは言わなかった。1年半ほど経って商品が完成して、それが年間3万台ぐらい売れて「あ、これはいけるやないか」と。

――電機業界から転じてきた技術者達の特徴とは？

みなさん優秀な方だ。日本の電機業界が世界の市場を席巻し、一番の時代を過ごした人たちばかり。ソニー、シャープ、パイオニア、セイコーエプソン、ルネサスエレクトロニクスなど家電、半導体、電機メーカーから、どんどん優秀な技術者に来てもらえる今はチャンスだ。

ベビーカー開発マーチャンダイザーの浜田昇治氏は旧三洋電機出身。ロボット開発を手掛けてきた。リストラ技術者入社の草分けだ

メーカー出身者が造ったPB商品の品番数は700を超え、PB商品の比率も7％弱になった。2020年には30％を超えたいと考えている。だからまだどんどん来てもらいたい。現在80人を超えたが、100人でも200人でも300人でも欲しい。

ベビー用品も家電用品もモノづくりという意味では一緒。われわれは900店近い店があるが、大量に安定した品質のよい商品を作るという過程も一緒だ。彼らのノウハウは当社のチェーンストアのPB商品開発に十分使えるし、製造小売業を目指す当社にとって必要不可欠だ。商品企画から生産、品質、数量、納期管理まで、さまざまなことを実際に経験してきた人達ばかりだ。

ものづくりのノウハウを活用できる

レイン用品開発マーチャンダイザーの藤井衛氏はシャープ出身。ファクシミリなどを手掛けてきた

一方、日本メーカーはガラパゴス化と言われ、多機能化させることがお客さんにとって値打ちがあると考えている面がある。だが、当然値段も高くなる。「それはちょっと違うんや」と。われわれが狙っている商品は本当にお客さんに必要な機能を確保する一方、必要でない機能をカットすることでトレードオフを行い、低価格を実現するものだ。そういう理解のうえで商品開発をしてもらっている。

――電機業界で働いていた技術者は、異業種でもモチベーションを保つことができますか。

メーカー出身者が前職で造ってきたのはハイテク商品が多く、社内外で分業体制を取っている。一方、当社はローテク商品で部品も素材の数も少ないため、開発、工場生産、検査、物流、店舗の在庫管理など川上から店頭まで全部を自分の権限でやれる。

売り上げ結果もPOS（販売時点情報管理）データですぐ分かるため、納得してやれる。そうした意味でメーカー時代とは違うやりがいを出してもらっていると思う。

――社長自身も京都大学大学院工学研究科を修了して山陽特殊製鋼の技術者として入社。西松屋創業者の娘婿となった関係で1985年に西松屋に転じました。

当時、小売業界はとにかく売り上げを上げよということで、生産性を上げるというメーカーの発想はなかった。だが、渥美先生の指導では、店舗は工場であり、いかに生産性を上げていくかというのが大事という指導を受けた。

そこでレイアウトを標準化し、店舗の作業をマニュアル化し、物流、商品管理など、いろんなシステム化に取り組んだ。20年ぐらい前から本格的なチェーン展開が始められようになった。

将来は300坪の店舗が主流となるか

市場全体は2兆円の規模がある。ベビー・子ども服で1兆円、ベビーカーやおもちゃ、ベビーフードやほかの雑貨で1兆円だ。だが、当社のシェアはまだ全体の約6％しかなく、伸びしろがある。出生数は年間100万人ぐらいでちょっと減り気味ではあるが、日本は世界3位の経済国だ。急速にシュリンクするとは思えない。

大村禎史（おおむら・よしふみ）／1979年京都大学大学院工学研究科修了、山陽特殊製鋼入社。1985年西松屋チェーン入社、取締役。1990年専務、1996年副社長、2000年から現職。61歳

当面は1000店を目標に、将来は商圏人口10万人に1店舗で1300店を出せると考えている。購買頻度が高い商品に絞れば、7万人に1店として1500店を出せる。便利に買い物してもらうためには、お客さんの住んでいるところや仕事をしている場所の近くに出店していかなければならない。

また、商品の幅や対象年齢も小学校6年生まで広げていくつもりだ。そのため、売り場面積も今は200坪が一番効率がいいが、将来的には300坪ぐらいの売り場が必要になる。欠落している商品もまだある。年齢の低いほうから商品をもっと固めていきたい。そうしていけば、結果的に購買頻度が高まったり、客層が広がったり、お客さんの来店頻度も高まったりするはずだ。