トップ営業マンが接客や雑談で「絶対に言わない一言」とは何か

ちょっとした一言や相づちが、その場の雰囲気を一気に悪くしてしまうことがある。トップ営業マンと呼ばれる人々は、場を盛り上げることを第一に考え、そうした一言を言わない人たちである。（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント　菊原智明）

場の雰囲気を盛り上げる人と
悪くする人の違い

あなたの周りに《この人がいるとなぜか盛り上がる》といった人がいないだろうか？井戸端会議でも飲み会でも、とくに目立って話をしているわけではないが、どういうワケだかその人の周りだけ会話が弾んでいく。

こういった人がいるとどんな会でも楽しくなる。

逆に《この人がいると雰囲気が悪くなる》という人もいる。

たとえ盛り上がった場であっても、その人が何か発言するたびにシラケていく。静かにしてもらいたい時には便利だが、このような「火消し役」のような人もいるのだ。

では、その違いは何だろうか？

いくつかの具体例をあげて説明しよう。

仕事仲間と話をしていた時のことだ。Ａさんが食事法について面白い話をしていた。いろいろ混ぜて食べるより同系（炭水化物なら炭水化物だけ、タンパク質ならタンパク質だけ食べる）の食物を食べたほうが内臓に負担がかからず、エネルギーになりやすいという。

みんなで「それは知らなかった！」などと言って盛り上がっていた。盛り上がりピークに達したころ、Ｂさんが「そういう理論って、よくあるよね」とボソッと言った。

その瞬間、一気にシラケた。

Ｂさんは悪い人ではないが、場の空気を読まない人である。あえて火消しをやっているのなら、見事と言うほかない。

いずれにせよ、こういった一言を言う人はだんだんと敬遠される。実際、Ｂさんはどの会でも見かけなくなった。

悪気はないが、つまらない一言を言ってしまう。こういった人があなたのまわりにもいないだろうか？

トップ営業マンは
相づちにも気をつける

もし、盛り上がっている席で、“一言口を挟んだとたん静まり返った”という経験があるのなら、今後は注意しなくてはならない。

では、次は手前みそで恐縮だが、好例となったケースを紹介する。

私がハウスメーカーの営業マン時代、2世帯住宅を検討しているお客様を接客していた時のことだ。

ひょんなことから“嫁姑の問題”に発展し、お客様が話しながらどんどんエキサイトしてきた。

そこで私は「そういったお客様もたくさんいらっしゃいますから」と相づちを打った。その一言でお客様は「うちだけじゃないのですね」と心から安心してくれた。

私はしばしばお客様との商談時に共感を得るために「そういうのはよくありますよ」という相づちを打つことが多かった。

つまり、偶然だったのだが、ここでの火消し役的なトークは効果的だった。

要するに、相手が同調してほしい時の共感トークはいい。だが、盛り上がっている時には向いていない、ということだ。

《とっておきの話だ！》と思っている相手に「よくある話だ」などと言ってはならないのだ。

結果を出している営業マンは、決してそんな相づちは打たない。

たとえ聞き飽きている話でも「なるほど、面白いですね！」と受け答えする。

トップ営業マンは普段の会話から《どう相づちを打てば相手が気持ちよくなるか？》と考え、練習しているのだ。

盛り上がっている中
「正論」を言ってシラケさせる人

盛り上がっている中、シラケる一言を言う人もイヤだが、正論を言ってしまう人もまた敬遠される。

以前、友人たちと子どもの話になったことがある。

友人Ｃは息子について「この前、県大会に出てね。そこで優勝だったんだ」と話していた。

県大会優勝は大したもの。仲間で「すごいじゃないか!」と盛り上がっていた。

そんな時のこと、友人Ｄが「県大会で勝ったとしても、しょせん群馬のレベルだろう。全国に出れば並み以下だよ」と言い出した。

その瞬間、一気に話が盛り下がったのは言うまでもない。

確かに友人Ｄの言う通りではある。

群馬県内だけでは競技人口も少なく、その競技でトップになるためには全国大会で結果を出す必要がある。

しかし、今、それを言うべきだろうか？

“友人Ｃの息子の将来を思ってあえて言った”というのだとしても、いただけない。

嫉妬なのか？自分が主役にならないと気が済まないのか？とにかく、周りにいる人たちが本当にイラッとする一言だったのだ。

トップ営業マンは
「シラケる一言」を決して言わない

トップ営業マンはプライベートのささいな話題だとしても“シラケる一言”を決して言ったりはしない。

どんな話題だとしても、《どう言えば盛り上がるのか?》と考えて発言している。この差が人間的魅力につながり、そして営業の成績の差になって表れる。

人といい関係を構築するためには、周りの人とコミュニケーションの時間を取る必要がある。雑談にも積極的に参加するほうがいい。

しかし、せっかく仕事の手をとめ、時間をかけたのにもかかわらず、かえって職場の雰囲気を悪くするなど逆効果になったのでは意味がない。

「人付き合いには自信がある」と言っている人こそ、注意が必要だ。

やはり、相手の立場になって受け答えすることが大切になってくる。あなたが会話の輪に入った時、一気に盛り上がるようになれば、営業成績は間違いなく上がっていくだろう。