野村証券､｢営業人事改革｣の衝撃

野村証券が来年4月に導入する国内営業部門の人事改革が証券業界に衝撃を与えている。今回の人事改革は、定年の延長と、転勤がない新たな営業職の導入が骨子だ。野村証券は2012年8月、顧客に投信などの資産を長期保有を促す資産型営業への転換に向けた営業スタイルの変革に踏み切ったばかり。今回は、その基本戦略をより盤石化させていく狙いがある。従来にはなかった新機軸の人事政策の導入が証券業界全体に影響を及ぼすのは必至だ。

今回の人事改革では、新たに導入する新職種は定年年齢そのものを65歳に引き上げて、70歳まで１年契約の更新が可能だ。加えて、新職種では実績給も評価ファクターの中で、売買（手数料）よりも顧客から預かった資産残高部分の評価ウェートを高くする。ストック重視営業の方向性を給与評価により反映させたといえる。

顧客密着型の営業が可能に

新職種のポイントはそれだけではない。新職種を選択した社員は、自ら、営業地域を選択し、さらに会社都合の転勤はない仕組みだからだ。これによって、顧客との密着型の営業がより可能となる。

野村証券では、社員は転居を伴う異動がある「総合職A」、転居の伴う移動のない「総合職B」、年俸制「総合職C」に分かれている。さらに、社内の職階として、基本モデルとして入社3年間は初給職、その後の3年間が業務職が設けられている。さらにそのうえに指導職、基幹職、経営職が設けられ、最高が役員という職階構造になっている。

今回の新職種は、「総合職A、Bのうち、指導職以上」の社員が対象であり、その総数は約5000人だ。つまり、年齢に置き換えると、基本モデルで30歳前後より上の営業社員が来年4月には、これまでの営業職にとどまるか、それとも、新職種に移行するかの選択権を得ることになる。

金融業界では、社員の年齢ピラミッドはいびつになっている。バブルの形成局面の大量採用と、その後のバブル崩壊局面での採用絞込みが極端に現れているからだ。野村証券でも1987年から1995年にかけての入社組の社員数が多く、その一方で96年から2003年にかけての入社した社員数は相対的にかなり少ない。

今回の定年延長や新職種の導入は、こうした年齢ピラミッドから発生しかねない営業力の低下を補う目的もある。だが、それにも増して効果が期待されているのが顧客とのリレーションシップの構築に基づく資産積み上げ型の営業スタイルをさらに強化させていくことだ。

野村証券は今年9月、顧客への長時間にわたるヒアリング、コンサルタント営業が必要な投資一任運用商品、ファンドラップへの資金純増額が951億円となった。前年度第2四半期の平均月間純増額が11億円だったのに比べると大幅な増加だ。また、保険販売も月間283億円と同じく前年度第２四半期の平均月間販売額105億円から大きく伸ばしている。

コンサル営業強化でM&A案件が拡充

また、コンサルタント営業の強化の中で、この1年半のうちに中小企業のM&A案件のパイプラインも拡大。現在は2000案件がリストアップされるまでになった。これらの実績からは営業改革が成果を上げ始めたようにみえる。

これについて、営業部門ＣＥＯの森田敏夫専務は次のように語る。「ブロッカレッジの営業のときには認識できていなかった顧客の厚みを再確認できるようになった。しかし、まだ変革の努力が必要だ。そして、証券営業に経験こそ生きる時代に入ってきたことを考えなければならない」

手応えは感じつつ、営業改革の手を緩めるようなことはないという構えだ。今回の人事制度にも、新たな営業スタイルに自信を持ち始めた営業社員をさらに後押しするものという位置づけをしている。

20年あまりにわたって証券ビジネスが隆盛を続けている米国では同時にリテール営業の劇的な変化も起きている、その背景にあるのは、大量のベビーブーマー層が退職する時代を迎えるなかで証券会社の営業社員が顧客の資産形成に寄与する受託者責任原則が強く求められるようになった時代の変化だ。

そうした中で、証券会社を退社して、ＩＦＡ（独立フィナンシャルプランナー）として活躍する証券マンが大幅に増えた。また、その地域の名士などを採用し、転勤のない社員ＦＡが顧客の資産形成にアドバイスを長期にわたって担当するエドワード・ジョーンズのような証券会社がメリル・リンチなど大手証券に拮抗する勢力になり、顧客満足度調査などでは大手証券を上回る評価を得ている。

わが国でも、現在、米国のベビーブーマー層に相当する団塊の世代が退職年齢に差し掛かってきている。時代背景は相似している。 エトワード・ジョーンズに類似した営業スタイルを部分的に導入したようにも受け取れる野村証券の人事改革は、米国でおきたリテール証券営業の劇的な変化をわが国にもたらす発端になる可能性すらあるといえるだろう。